Un corso di leadership buono sulla carta, fermo alle vendite.
Un percorso di formazione per chi guida team in azienda: contenuti validi, zero vendite. Ho lavorato su tre cose. La rete di fonti pubbliche che dà peso al discorso, le statistiche che ne escono, e il canale che copre il costo del corso con una quota che l'azienda versa già. Anonimo.
In Italia il "benessere" non vende.
Un percorso di formazione alla leadership per chi guida team in azienda. Buono nei contenuti, mai venduto. Un direttore che sente "benessere del dipendente" pensa a una spesa senza ritorno e chiude il discorso.
Il prodotto regge, manca come raccontarlo a chi firma l'assegno. Ho lasciato stare i dettagli del corso e ho lavorato su tre fronti: le fonti su cui appoggiare il discorso, i numeri che ne tiro fuori, e il modo di presentarlo che ribalta il prezzo percepito.
Le fonti che ho attivato per dare peso al discorso.
Prima di scrivere la proposta ho messo insieme i dati pubblici che reggono a una verifica seria, con anno e link. Tre filoni. Gallup sul peso del manager: la meta-analisi Q12 2020 (339 studi, 1,88 milioni di dipendenti) e il report del 2015 sulla quota di engagement che dipende da chi guida. Jointly e TEHA Group 2024 sul costo reale del turnover in Italia.
Il quarto filone è normativo, ed è quello che cambia la trattativa: le leggi sui Fondi Interprofessionali (L. 845/1978 e L. 388/2000), cioè il meccanismo con cui un'azienda recupera la formazione da una quota che già versa. Ho scartato i numeri gonfiati che girano nei materiali dei vendor (i vari "700% di ROI") perché a una contestazione non tengono.
Team coinvolto contro team spento: la differenza è misurata.
Gallup confronta il quartile alto e quello basso di engagement. Passa il mouse o tocca una barra per il valore e la fonte. Sono correlazioni misurate, non la prova che il corso da solo porti questi numeri.
Meno uscite di personale dove l'engagement è alto (-18% / -43% a seconda del settore).
Da cosa dipende l'engagement, e quanto costa perderlo.
Due percentuali da due fonti diverse. La prima dice perché formare chi guida è la leva giusta. La seconda mette un prezzo sul problema che il corso affronta.
Quota della varianza di engagement del team che dipende dal manager. Formare chi guida è la strada più diretta ai numeri sopra.
Stesso corso, due modi di presentarlo.
- Si parte da una spesa nuova, con ritorno vago
- Suona come un corso motivazionale tra mille uguali
- Il beneficio arriva "tra qualche mese", forse
- Prezzo pieno a carico dell'azienda
- Il malessere costa già X: turnover e assenze sono numeri che la direzione controlla
- L'intervento costa circa la metà, X/2
- Taglio clinico: psicologa iscritta all'Albo + mental coach certificato
- Quella spesa esce vicino a zero dalla cassa, coperta dai fondi 0,30%
Il corso lo paga una quota che l'azienda versa comunque.
Ogni azienda con dipendenti versa all'INPS lo 0,30% del monte salari (L. 845/1978 e L. 388/2000). Quella quota si può destinare a un Fondo Interprofessionale (Fondirigenti, Fondir, Fondimpresa, FonARCom), che la restituisce sotto forma di formazione finanziata. L'argomento di vendita diventa diretto: non chiedo budget nuovo, recuperiamo una quota che pagate già.
L'aggancio formale c'è: l'area "People management" dell'avviso Fondirigenti copre esattamente il perimetro del corso. I tempi dei fondi non sono immediati (tra domanda, graduatoria ed erogazione passano mesi), e va detto al cliente per non promettere partenze il giorno dopo.
Le domande scomode, e la risposta.
Un go-to-market pronto a portare il corso al primo contratto.
Una storia di vendita pronta all'uso: la rete di fonti che regge a una contestazione, le statistiche con cui aprire la trattativa, la leva fondi come argomento centrale. Consegnato come documento strategico di 18 pagine.
Il lavoro è mostrabile in forma anonima senza togliere nulla, perché ogni numero arriva da una fonte pubblica e non dai dati del cliente. I delta Gallup restano correlazioni, presentati come tali, mai come promessa di profitto garantito.
Hai qualcosa di buono che non riesci a vendere?
Spesso il prodotto regge e manca solo come raccontarlo a chi paga. Si parte da un onboarding gratuito.